院长观点||胡卫东：关于陈东升的战略观与卓越实践的启示 - 管理智库

导语

陈东升是全球楚商的领军人物，也是我国企业界标志性人物之一。1993年，他创立了嘉德，是中国拍卖行业的拓荒者和最早一批建立的股份制企业。1996年，他创办了泰康，2018年成为《财富》世界500强。在陈东升看来，战略是所有组织解决往何处去的首要问题，嘉德和泰康的成功是战略驱动的成功。我多次听过陈东升关于企业战略的演讲，读过他的《战略思维》《长寿时代》等专著。最近又读了他的新出版的《战略决定一切》一书，收获良多。藉此谈谈陈东升的战略观与他的卓越实践，以探寻我国企业创业发展规律和对楚商商帮崛起的启示。

企业战略的本质是实践

在《战略决定一切》中，陈东升没有对战略定义进行过多的学术化表述，而是通过在创办和经营嘉德、泰康的过程中，对战略及战略相关问题长期思考而形成的实践经验进行了生动的介绍。在陈东升眼中，企业战略的本质就是实践，既来自实践也要在实践中受到检验。陈东升强调，战略的核心是为了打胜仗。

关于战略的来源，陈东升认为一定来自企业家的核心认知。这种认知与企业家的理想，信念和经历有着直接的关联。陈东升在读高中时，就拥有“革命理想大于天”的信念，至今在泰康的办公室里还挂着当初“革命理想大于天”的一幅宣传画；武汉大学毕业时，他在校园的一块石头上刻下一个硕大的“始”，立志从这里开始走向理想的未来；在《管理世界》杂志负责组织中国500强企业评审活动时，立志要创办世界500强企业。

正是由于初心的支撑和使命的导引，在新时代到来时，就能够敏锐地发现机会。他在日本看到生命长寿的广告，就能产生创办人寿保险公司的梦想；在申报人寿保险公司执照中几年未果时，就能坚守目标不动摇，绝不轻易改变方向去走其他金融机构的路子。这一点几乎是世界上所有大企业家的共同特征，没有雄心壮志就不会有战略思维，就不会始终不渝地坚持战略导向。

定位是战略的前提和基础。陈东升在书中反复强调“定位决定战略”，并认为这应当成为企业家的核心认知。陈东升认为，定位有三个层次。一是定方向，选赛道，想清楚企业做什么生意和做什么人的生意；二是找到属于自己的商业模式，研究透怎么赚钱和靠什么赚钱；三是任何行业都有周期，要解决现在赚钱，未来还能不能赚钱的问题。

陈东升的战略定位原则与我一直强调的“战略性商业模式”有异曲同工之妙。在现实中，许多企业的战略之所以无效，重要原因就是企业战略与商业模式没有融合，陈东升则强调战略方向、商业模式与长期性要有效结合。泰康的战略实践无疑证实了战略性商业模式对于企业至关重要。

陈东升在论述战略时特别指出，客户、产品和渠道的“金三角”是商业最底层的逻辑。泰康之所以选人寿保险作为行业赛道，就是看到了人寿保险业有极高的天花板，用陈东升的话讲，中国庞大的中产人群能够把泰康抬进世界500强。泰康明晰以中产人群作为自己客户的定位，并根据目标客户来设计产品和服务，在此基础上去开拓销售渠道。泰康的实践说明，企业所有的定位、战略、使命、愿景和价值观，最终都体现在产品和服务上，务必要做到战略与商业模式的有效融合。

正是基于上述战略观，泰康高度重视制定正确的战略。泰康成立以来三次关键战略调整充分说明了这一点：2001年，泰康以做大规模为导向，开启全国布局战略；2009年，泰康回归寿险本源，开启价值转型战略；2007年，泰康开始进军养老产业，用10年时间布局医养板块，形成了深耕寿险产业链，打造大健康产业生态的全新战略。这种来自企业一线的战略实践，一步一步将泰康带往一个又一个新高度。

治理是战略成功的基础

对于治理结构问题，当下许多企业并不太重视，尤其是民营企业，在国内企业成功关键因素分析中，几乎没有人提到治理问题。陈东升在《战略决定一切》中用专门的篇章来讨论治理结构，明确提出，法人治理是战略的制度保证，治理结构的好坏决定了战略决策是否权威、合理、有效和规范，是战略落地的组织、制度和人才的保证。这或许是陈东升的战略观的特别之处。

陈东升认为，股权结构是最核心的制度安排，股权是公司治理结构的基础，有什么样的股权结构就有什么样的公司治理。近几年来，国有企业对产权清晰和股权设计比较重视，但大多强化大股东控制。许多民营企业股权还具有宗法性、模糊性、单一性、封闭性等特征，股权体系社会化程度低，导致一些民营企业在“融资”与“融人”两大方面难度加大，阻碍了企业的持续发展。

陈东升的高明之处，就在于他做泰康的第一天起就非常重视股权结构安排。据书中介绍，泰康初创时募集了6亿元，16个股东。陈东升所在的嘉德只能拿出1000万元。为了确保创始人对企业有足够的影响力，经过多次协商形成共识，鉴于嘉德独立承担了泰康申报组建期间的全部工作和风险费用，由陈东升担任董事长，并许可该公司在未来3年将资本金增加到5000万元。在陈东升的推进下，泰康经过多年发展，逐渐形成以大股东领衔、外资股东和中小股东共同发展的稳定股权结构。

董事会是治理结构的中枢，也是战略决策与战略有效实施的关键点。陈东升认为，只有构建一流的董事会，才能发挥好战略决策作用，并保证战略明确后的权威性。陈东升的经验是，必须把决策中心设在董事会，形成集体决策机制，对大股东和CEO形成有效约束。泰康注重在董事会建设上花心思、下功夫，着力把董事选好、用好。泰康是中国金融业第一家引入独立董事制度的企业，到目前公司一直坚持三位不同领域独立董事的结构，由此形成了创始人、创新者、核心股东和经营者四位一体的董事会结构。

经营治理是陈东升高度重视的一环，泰康把经营治理作为战略落地的第一要务。一般来说，企业往往把法人治理结构作为治理的核心，基本上没有提及经营治理问题。陈东升早期也存在这种模糊的认识。在新冠期间，陈东升有时间与各级管理人员交流，在交流中发现，战略制定以后，如果经营治理跟不上，战略就是空中楼阁。陈东升在书中讲到，这是他在公司管理认知上的一个巨大收获和突破。陈东升所讲的经营治理，是由组织结构与流程、团队、绩效、考核以及荣誉的要素构成的责权利相匹配的框架体系。在战略制定后，作为经营者要快速地依托组织进行战略分解，确保资源分配服从战略，明确各级组织机构的责权利。

战略执行就是不断聚焦

陈东升在《战略决定一切》中告诉我们，战略从长远到眼前，从抽象到具体的过程就是聚焦的过程，战略执行过程中，务必要把资源和精力聚焦在最重要的事情上。陈东升在书中明确指出，战略聚焦是实现最高效率的关键。在资源有限的前提下，企业必须将资源和精力集中投入到最关键的领域，以确保战略目标的达成。在战略执行方面，泰康以聚焦为轴心，构建了一套有效的执行体系。

一是要聚焦主业。陈东升认为，聚焦主业意味着企业要将资源集中在核心领域。企业家本人对企业要全身心地投入，避免把精力分散到其他领域。只做与战略有关的事，跟战略无关的事坚决不做。所有资源要服从战略，所有领域都要围绕战略。泰康在发展过程中始终坚持深耕保险主业，并不断创新产品和服务模式，展现了企业在应对市场变化时的灵活性和持续的竞争力。

二是要聚焦团队。优秀的领头人和好的团队是公司发展的坚实基础。陈东升的经验是，要聚焦招聘、选人、用人、培养人和留住人的一整套制度与体系建设。创业初期，企业的理想信念和企业家的初心对人才的吸引很重要，愿意在这个阶段一起打拼的都是志同道合的人；发展阶段，要通过事业平台来吸引人，让人施展才华，实现抱负；成熟阶段，要建立自己的人才培养体系，包括在一线培养人、使用人，通过薪酬制度和长期股权激励形成合作伙伴关系。

三是要聚焦创新。书中让我最受触动的案例是“幸福有约”的产品创新。它本质上是一个长期年金产品和养老社区入住函的组合，结构并不复杂，但给整个保险行业带来了颠覆性的变化。书中真实记录了这一创新过程。“幸福有约”保单销售从2012年的300单增长到4.6万单，客户从零开始突破20万人，健康财富规划师队伍超过1.5万人。这个产品创新的过程，充分论证了“从率先模仿到自主创新”这套创新方法论的有效性。

四是要聚焦价值观。价值观是企业文化的灵魂，泰康在实践中建立了“合法理、守底线、合情理、顺人性”的价值观体系。这一价值观体系不仅体现在日常经营管理中，更贯穿于其战略规划和长远布局。以泰康在绿色金融领域的布局为例，他们将绿色、环保、可持续发展的理念融入企业战略中，通过投资绿色项目、推广绿色保险产品等措施，实现了经济效益与社会效益的双赢，体现了其价值观体系在战略层面的引领作用。

五是要聚焦风险。战略执行的底线是风险管理，而风险管理的本质则是通过识别风险、防范风险、管理风险，让企业更健康，更好地实现商业永续。关于风险，陈东升有一个非常精彩的观点：战略本身就是最大的风险管理，所谓“战略对，路越走越宽，战略错，满盘皆输”。因此，风险管理的第一条原则就是坚定走专业化道路，其次才是控制杠杆、保持现金流；构建全面风险管理体系；坚守合规底线；企业家本人要自律等。

结语

《战略决定一切》涵盖了企业生存与发展的所有重点和关键领域。陈东升作为楚商的领军人物和我国企业界标志性人物之一，其战略观清晰有力，其实践案例鲜活生动，给我们最大的启示是：楚商已进入全面崛起的新时代，陈东升就是身边的榜样，泰康就是最好的课堂，战略驱动型商业创新实践将成为全体楚商创新创业的最好教案。让我们谨记：目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。